// Manifesti
Tämä on manifesti sille, millaista B2B-myynnistä tulee, kun näet koko markkinasi. On muutoksen aika.
Myynti rakentuu valheelle.
Valheelle, jonka mukaan hyvän myyjän
pitää löytää omat liidinsä.
Se on B2B-myynnin
kallein valhe.
Maksat siitä tälläkin hetkellä
tätä lukiessasi.
Valhe johtuu vanhoista uskomuksista:
Ettet tiedä, missä asiakkaasi ovat.
Ettet tiedä, miten heidät löytää.
Ettet tiedä, miten heidät tavoittaa.
Joten etsit heitä.
Päivästä toiseen.
Tuon valheen ympärille
rakennettiin kokonaisia
ammatteja ja toimialoja.
Prospektointi.
Listojen rakentaminen.
Kylmäsoittofirmat.
Ne, jotka eivät ole halunneet katsoa tuon tapahtuvan,
palkkaavat buukkitoimiston
tekemään sen puolestaan.
Valhe on sama.
Hinta on vain isompi.
Kaikissa vaihtoehdoissa etsitään vastausta samaan kysymykseen:
Miten löydämme ostajat,
joita emme vielä tunne?
Myönnetään – asiakkaiden etsiminen
on ollut myynnin työtä.
Vuosikymmenten ajan markkinasi oli näkymätön.
Se oli hajallaan rekistereissä, puhelinluetteloissa
ja verkostoissa.
Etsiminen oli hinta, joka piti maksaa.
Tänään tuo hinta on vapaaehtoinen.
Vuonna 2006 etsiminen oli välttämätöntä.
Vuonna 2016 se oli sitä yhä.
Vuonna 2026 sen tekeminen
ei ole hyväksyttävää.
Markkinasi ei ole enää
näkymätön.
Jokainen yritys, joka täyttää kriteerisi…
Jokainen päättäjä niissä yrityksissä…
Jokainen keino tavoittaa heidät…
Kaikki tuo tieto on
jo saatavillasi.
Sitä ei tarvitse etsiä.
Siitä huolimatta.
Myyntijohtajat palkkaavat myyjiä etsimään prospekteja.
Ja myyjät käyttävät puolet viikostaan niiden etsimiseen.
Sen myötä CRM:si on
aivan p*rseellään.
Puolet markkinasta puuttuu.
Toinen puoli löytyy sieltä kolmesti.
CRM ei ole sama
kuin markkinasi.
Se on kasvava joukko yrityksiä,
joita olette löytäneet.
Mutta markkinasi on rajallinen.
Siksi jokainen yritys, jolle voit myydä,
on löydettävissä ja nimettävissä.
Niiden ostoikkunat aukeavat tasaiseen tahtiin –
kvartaali toisensa jälkeen.
Silti liian moni myyjä käyttää aikaa
markkinansa ulkopuolella.
He puhuvat yrityksille, jotka eivät koskaan tule ostamaan –
koska ne yritykset eivät koskaan
kuuluneet markkinaasi.
B2B-myynnissä ei ole
mitään yhtä kallista.
Kuin maksaa kovimmille tekijöillesi siitä, että he etsivät
aamut vääränlaisia yrityksiä Googlesta, ja käyttävät
iltapäivät soitellen niihin.
Myyjä, joka etsii prospekteja
itse vuonna 2026
on kuin suunnistaja,
joka ei käytä karttaa.
Työkalut ovat olemassa.
Olisi tyhmää olla käyttämättä niitä.
Kymmenen vuoden kuluttua
kukaan ei usko,
että maksoimme yritysten kovimmille tekijöille
siitä, että he etsivät prospekteja hakukoneista.
Palataan valheeseen, josta puhuimme alussa.
”Hyvä myyjä löytää
liidinsä itse.”
Totuus:
Hyvän myyjän ei koskaan pitäisi
joutua etsimään liidejä.
Valheesta juontuu toinen:
”Myyjä tarvitsee aina uuden listan,
kun vanha loppuu.”
Ei tarvitse.
Myyjät tarvitsevat täyden näkymän
markkinaansa.
Eli tiedon jokaisesta yrityksestä, jolle kannattaa soittaa.
Ja kykyä olla heihin yhteydessä
kerta toisensa jälkeen.
Myynti ei ole enää
ostajien etsimistä.
Se on läsnäoloa silloin, kun ostaja on valmis,
ja taitoa aikaistaa ostopäätöstä.
Siksi se mitä tarvitset, on yksinkertaisempaa
kuin moni uskookaan:
Määritellyn markkinan.
Tuotteen, jonka markkina haluaa.
Tarinan, joka myy tuotteen.
Ja kurinalaisuutta kertoa samaa tarinaa
kvartaali toisensa jälkeen.
Ei enää etsimistä.
Ei enää uusia listoja.
Ei enää sekavaa CRM:ää.
Ainoastaan täysi näkymä markkinaasi ja sen päättäjiin, sekä kurinalaisuutta käydä heitä läpi.
Kaikki alkaa markkinasi kartoittamisesta.
Ja se johtaa siihen, että myyjien päivät menevät niiden
yritysten kanssa keskusteluun, jotka olette aina
halunneet asiakkaiksenne.
Klikkaa, jos haluat koko kohdemarkkinasi CRM:ääsi myyjien soitettavaksi.
VARAA 30 MIN KESKUSTELU →