Target Market Radar tuo koko kohdemarkkinasi CRM:ääsi jatkuvasti päivittyvänä soittolistana. Näin myyjäsi pitävät yhteyttä samoihin parhaisiin ostajiin kvartaali toisensa perään, ja teistä tulee se yritys, jonka ostajat muistavat.
Yli 500 pohjoismaista B2B-myyntitiimiä luottaa Clevenioon.
Kun olet määrittänyt kohdemarkkinasi, Clevenio kartoittaa sen, verifioi datan ja vie sen suoraan CRM:ääsi soittovalmiiden yhteystietojen kera. Sen jälkeen Clevenio seuraa markkinaasi ja päivittää yritys- ja yhteystietoja, jos niissä tapahtuu muutoksia.
Jokainen ICP:täsi vastaava yritys on CRM:ssäsi valmiiksi segmentoituna. Myyjäsi eivät hypi työkalusta toiseen eivätkä etsi tietoja netistä tai taulukoista. He avaavat CRM:n ja näkevät koko markkinan näytöllään. Tämä poistaa myyjiltä kokonaisen työvaiheen, eli kiinnostavien ja sopivien kontaktien etsimisen.
Kun päättäjä vaihtaa yritystä, kun yritys ostetaan tai kun uusi yritys vastaa ICP:täsi, Radar huomaa sen ja päivittää tiedon CRM:ään. Myyjäsi eivät enää soita väärälle ihmiselle tai väärään numeroon.
Myyjä näkee, keneen hän on ollut yhteydessä äskettäin ja kuka ei ole kuullut hänestä pitkään aikaan. Jälkimmäiset nousevat listalla ylemmäs. Näin koko kohdemarkkina kuulee teistä tasaisin väliajoin, ja alatte jäädä ostajien mieleen.
Useimmat myyntitiimit kohtelevat kohdemarkkinaansa yhä jonain, joka pitää etsiä. Ikään kuin se olisi piilossa jossain.
Some, tietokannat, taulukot, hakukoneet. Suurin osa viikosta menee kontaktien etsimiseen, ei myyntiin.
Kun he soittavat yhden listan läpi, tilalle halutaan uusia tuoreita nimiä. Jokainen lista on yleensä edellistä heikompi.
Myyjät soittavat niille, jotka oli helppo löytää, mutta loppuosaa markkinasta ei koskaan kontaktoida.
Myyjä käy yhden keskustelun ja siirtyy eteenpäin. Prospekti on muun tiimin ulottumattomissa ja unohtuu sen omistavalta myyjältä. Lopulta prospekti ostaa muualta.
“Asiakassegmenttien läpikäynti toteutettiin täsmällisesti ja järjestelmällisesti, mikä toi selkeyttä kohdentamiseen ja paransi prospektoinnin laatua. Myyntiputken alkuvaiheesta saatiin aiempaa systemaattisempi, mitattavampi ja tehokkaampi kokonaisuus.”
Millä tahansa hetkellä vain noin 3 % kohdemarkkinastasi etsii aktiivisesti sitä, mitä sinä myyt. Toiset 7 % ovat avoimia muutokselle ja harkitsevat ostoa. Loput 90 % eivät ole valmiita tänään, mutta jossain vaiheessa ne ovat. Kun talousjohtaja lähtee, investointipäätös tehdään tai kansainvälinen kilpailija tulee markkinaan, niin yhtäkkiä joku, joka ei ollut viime kvartaalilla valmis ostamaan, on nyt.
Et voi ennustaa, kuka tulee ostovalmiiksi ja milloin. Mutta toiseksi paras vaihtoehto on olla paikalla, kun se tapahtuu.
Myyjäsi eivät siis jahtaa sitä kolmea prosenttia. He pitävät yhteyttä koko kohdemarkkinaan, jolloin olette mukana keskustelussa seuraavan ostoikkunan auetessa, vaikka kukaan ei tiedä etukäteen, mikä niistä aukeaa seuraavaksi. Siksi teidät muistetaan sinä päivänä, kun ostaja on valmis.
Ensimmäiset kaksi tuntia eivät mene soittolistan laatimiseen. Myyjä avaa CRM:n, näkee markkinan, valitsee oikean kontaktin ja soittaa.
Vastaus löytyy CRM:stä.
Vuosisuunnitelmassa määritelty ICP on se, jolle myyjät oikeasti soittavat, koska Clevenio kartoittaa kaikki ICP:täsi vastaavat yritykset ja ostajat markkinastasi.
Koska yhteyttä on pidetty jo ennen kuin ostaja on valmis.
Kohdemarkkinasi on rajallinen. Sen voi kartoittaa. Ja kun se on kartoitettu, myyjiesi ei tarvitse tehdä myyntityön uuvuttavinta työvaihetta: etsiä sopivaa soitettavaa.
KATSO MILTÄ MARKKINASI NÄYTTÄÄ