Tilinpäätös myyjän silmin – mitä se kertoo asiakkaasta

Myyjä valmistautuu tapaamiseen katsomalla asiakkaan verkkosivut ja ehkä uutiset. Samaan aikaan yrityksen tilinpäätös on julkisesti saatavilla, ja siitä näkee kasvaako yritys, onko sillä rahaa, kuinka monta ihmistä siellä on töissä ja tekeekö päätöksen joku aivan muu yhtiö. Nämä tiedot muuttaisivat sekä tapaamisen sisällön että sen, kannattaako tapaamiseen mennä lainkaan.

Tämä teksti ei käsittele oman tilinpäätöksen laatimista. Se käsittelee toisen yrityksen tilinpäätöksen lukemista myynnin näkökulmasta, eli sitä, mitä luvut kertovat asiakkaasta ja miten ne muuttavat myyntikeskustelua.

Tilinpäätös koostuu kolmesta osasta

Tuloslaskelma kertoo, mitä tilikauden aikana tapahtui. Liikevaihto, kulut ja tulos. Tämä on se osa, jota katsotaan yleensä ensimmäisenä ja usein ainoana.

Tase kertoo, millainen tilanne on tilikauden päättyessä. Mitä yritys omistaa ja kuka sen on rahoittanut. Myyjälle tase kertoo kestävyydestä: onko yritys velaton vai rahoitettu lainalla ja kestääkö se huonon vuoden. Taseen ja tuloslaskelman eroa käsitellään tarkemmin liikevaihtoa koskevassa tekstissä.

Liitetiedot ovat tarkennuksia, ja niissä on usein se tieto, joka muuttaa käsityksen yrityksestä. Henkilöstömäärä, konsernisuhteet, annetut vakuudet ja olennaiset tapahtumat tilikauden jälkeen.

Liitetiedot ohitetaan useimmiten, vaikka niistä löytyy kaksi myyjälle arvokkainta tietoa. Henkilöstömäärä yhdistettynä liikevaihtoon kertoo toiminnan luonteesta enemmän kuin kumpikaan luku yksin. Konsernisuhde kertoo, tehdäänkö ostopäätös tässä yrityksessä vai jossain muualla.

Mistä löydät toisen yrityksen tilinpäätöksen

Kaupparekisteri ja PRH:n Virre-tietopalvelu. Rekisteröidyt tilinpäätösasiakirjat ovat lain mukaan julkisia. Yksittäisen yrityksen tarkistamiseen tämä toimii, mutta se on dokumenttikohtaisesti maksullista.

Yritystietopalvelut. Kokoavat tilinpäätöstiedot hakukelpoiseen ja vertailukelpoiseen muotoon, ja laskevat tunnusluvut valmiiksi. Maksullista, mutta ainoa käytännöllinen tapa käydä läpi useampia yrityksiä.

Ilmaiset yrityshakupalvelut. Näyttävät usein keskeisimmät luvut, mutta kattavuus ja tuoreus vaihtelevat.

Osakeyhtiön ja osuuskunnan on ilmoitettava tilinpäätös kaupparekisteriin kahdeksan kuukauden kuluessa tilikauden päättymisestä. Henkilöyhtiöillä ja yksityisillä elinkeinonharjoittajilla määräaika on kuusi kuukautta.

Tilinpäätös on aina jäljessä, ja osasta puuttuu liikevaihto

Kaksi rajoitusta kannattaa tietää ennen kuin nojaa lukuihin.

• Viive. Jos yrityksen tilikausi päättyy vuodenvaihteessa ja se käyttää koko määräajan, tilinpäätös on rekisterissä vasta elokuun lopussa. Tuorein julkinen tieto on käytännössä 8–18 kuukautta vanha riippuen tilikaudesta ja ilmoitushetkestä. Nopeasti kasvavan yrityksen tilanne voi olla aivan toinen kuin luvut kertovat.

• Puuttuva liikevaihto. Mikro- ja pienyritykset saavat esittää tuloslaskelmassaan bruttotuloksen liikevaihdon sijaan, jolloin liikevaihtoa ei näy tilinpäätöksestä lainkaan. Rajat ovat väljät: pienyritykseksi riittää, että enintään yksi kolmesta rajasta ylittyy, ja rajat ovat taseen loppusumma 7,5 miljoonaa euroa, liikevaihto 15 miljoonaa euroa ja 50 työntekijää.

Käytännön seuraus on se, että tilinpäätös kannattaa lukea taustatietona eikä ajantasaisena kuvana. Kun haluat tietää mitä yrityksessä tapahtuu juuri nyt, katso myynnin triggereitä eli rekrytointeja, johdon vaihdoksia ja tiedotteita.

Viisi kysymystä, joihin tilinpäätös vastaa myyjälle

1. Onko yrityksellä varaa ostaa? Katso liikevaihto, tulos ja oma pääoma yhdessä. Kannattava yritys, jolla on omaa pääomaa, pystyy tekemään hankintapäätöksen ilman rahoitusneuvotteluja. Tappiollinen ja velkainen yritys ei, vaikka johto olisi kuinka innostunut.

2. Kasvaako vai supistuuko? Vertaa liikevaihtoa kahden tai kolmen vuoden ajalta. Tällä on suora vaikutus siihen, mitä sanot. Kasvavalle yritykselle sama tuote myydään kapasiteettina ja kykynä pysyä kasvun perässä. Supistuvalle se myydään säästönä ja tehokkuutena.

3. Kuinka moni siellä työskentelee? Henkilöstömäärä löytyy liitetiedoista. Se kertoo, montako ihmistä päätökseen todennäköisesti osallistuu ja kuinka muodollinen prosessi on.

4. Onko investointikykyä? Katso käyttökate ja poistot. Poistot kertovat, että yritys on investoinut aiemmin, ja aiemmin investoinut yritys investoi todennäköisemmin uudestaan. Käyttökate antaa viitteitä siitä, riittääkö investointiin rahaa.

5. Kuka päättää? Konsernisuhteet näkyvät liitetiedoissa. Jos yritys kuuluu konserniin, hankinta voi olla keskitetty emoyhtiöön. Tämä muuttaa koko myyntiprosessin, ja se on parempi tietää ennen ensimmäistä puhelua kuin kolmannen tapaamisen jälkeen.

Tunnusluvut, jotka kertovat ostokyvystä

Tässä ovat ne luvut, jotka kannattaa osata lukea, ilman kirjanpitotermejä.

Tunnusluku	Mitä se kertoo ja miksi myyjää kiinnostaa
Liikevaihdon muutos	Kasvaako vai supistuuko. Kertoo investointihalusta ja siitä, millä argumentilla myyt.
Käyttökate	Kannattavuus ennen poistoja ja rahoituseriä. Kertoo, jääkö toiminnasta rahaa hankintoihin.
Liiketulos	Kannattavuus poistojen jälkeen. Kertoo, onko liiketoiminta terveellä pohjalla.
Omavaraisuusaste	Oman pääoman osuus koko rahoituksesta. Kertoo, kestääkö yritys huonon vuoden ja voiko se sitoutua pitkään sopimukseen.
Quick ratio	Riittävätkö rahat ja saatavat lyhytaikaisten velkojen maksuun. Kertoo maksukyvystä juuri nyt.
Liikevaihto työntekijää kohden	Toiminnan luonne ja tuottavuus. Erottaa kaupan, teollisuuden ja asiantuntijatyön toisistaan.

Tukkukaupan ja asiantuntijapalvelun tunnusluvut eivät ole vertailukelpoisia keskenään, ja toimialan ulkopuolinen vertailu johtaa lähes aina väärään johtopäätökseen.

Yrityksen tase kertoo, kestääkö asiakas sitoutumisen

Tuloslaskelmaa katsotaan lähes aina ja tasetta lähes koskaan, vaikka pitkässä sopimuksessa tase on tärkeämpi.

Yrityksen tase kertoo, mitä yritys omistaa ja kuka sen on rahoittanut. Myyjän kannalta kaksi asiaa riittää.

Omavaraisuusaste kertoo, kuinka suuri osa toiminnasta on rahoitettu omalla pääomalla. Korkea omavaraisuus tarkoittaa, että yritys kestää huonon vuoden ilman että kaikki hankinnat jäädytetään. Matala omavaraisuus tarkoittaa, että rahoittaja on tosiasiassa mukana päätöksenteossa, vaikka häntä ei näy palaverissa.

Lyhytaikaiset velat suhteessa rahoihin ja saataviin kertovat maksukyvystä juuri nyt. Tämä on olennainen silloin, kun myyt jotain, joka laskutetaan etukäteen tai isona kertasummana.

Mitä pidempi sopimus, sitä enemmän taseella on merkitystä. Kertakaupassa riittää tieto siitä, että lasku tulee maksetuksi. Kolmen vuoden sopimuksessa kannattaa tietää, onko yritys sellaisessa kunnossa, että se on olemassa kolmen vuoden päästä samanlaisena.

Näin myyntikate lasketaan ja mitä se kertoo asiakkaasta

Myyntikate on liikevaihto vähennettynä muuttuvilla kuluilla. Se kertoo, paljonko myynnistä jää kiinteiden kulujen kattamiseen ja tulokseen.

Myyntikatteen laskeminen tilinpäätöksestä onnistuu karkeasti tuloslaskelman erästä materiaalit ja palvelut, joka sisältää ostetut tavarat ja alihankinnan.

Esimerkki. Yrityksen liikevaihto on 5 000 000 euroa ja materiaalit ja palvelut 3 200 000 euroa. Myyntikate on 1 800 000 euroa. Myyntikateprosentti saadaan jakamalla myyntikate liikevaihdolla, eli 1 800 000 jaettuna 5 000 000, mikä on 36 prosenttia.

Myyjälle tulkinta on tämä. Ohut kate tarkoittaa hintaherkkyyttä. Jos asiakkaan oma kate on muutaman prosentin luokkaa, jokainen euro kulupuolella on hänelle iso asia ja hinta nousee neuvottelussa keskiöön riippumatta siitä, kuinka hyvä tuotteesi on. Paksun katteen toimialalla arvoargumentti toimii paremmin, koska asiakkaalla on liikkumavaraa.

Jos yritys raportoi bruttotuloksen liikevaihdon sijaan, myyntikatetta ei voi laskea tilinpäätöksestä. Silloin kate on arvioitava toimialan tyypillisen tason perusteella.

Kaksi yritystä samalla liikevaihdolla ovat eri asiakkaita

Tässä on hyvä esimerkki siitä, miksi pelkkä liikevaihtoraja on huono kohdennuskriteeri.

Yritys A. Liikevaihto viisi miljoonaa euroa, henkilöstöä 12, eli liikevaihtoa työntekijää kohden noin 417 000 euroa. Käyttökate 15 prosenttia, omavaraisuusaste 55 prosenttia, liikevaihto kasvanut 18 prosenttia.

Yritys B. Liikevaihto viisi miljoonaa euroa, henkilöstöä 45, eli liikevaihtoa työntekijää kohden noin 111 000 euroa. Käyttökate 4 prosenttia, omavaraisuusaste 18 prosenttia, liikevaihto laskenut 6 prosenttia.

Kohdelistalla nämä näyttävät samalta yritykseltä, mutta todellisuudessa ne ovat kuin yö ja päivä.

Yritys A kasvaa, tekee tulosta ja on velaton. Se pystyy päättämään nopeasti, kestää hinnan ja etsii todennäköisesti ratkaisuja, jotka auttavat sitä kasvamaan lisää. Yritys B on työvoimavaltainen, sen kate on ohut ja rahoitus velkapainotteinen. Se karsii kuluja, neuvottelee hinnasta ja päätös vie aikaa.

Sama tuote, eri viesti ja eri prioriteetti listalla. Tämä ero näkyy tilinpäätöksestä viidessä minuutissa ja jäisi muuten selviämättä kolmen tapaamisen jälkeen.

Tästä seuraa myös se, että talousluvut kannattaa ottaa mukaan kohderyhmän määrittelyyn eikä vain tapaamisen valmisteluun. Kriteerien valintaa käsitellään ihanneasiakasprofiilin oppaassa.

Varoitusmerkit, jotka tilinpäätös paljastaa

Tilinpäätöksestä näkyviä huolestuttavia merkkejä ovat useana vuonna laskeva liikevaihto, hupeneva oma pääoma, heikkenevä maksuvalmius ja myöhässä ilmoitettu tilinpäätös.

Nämä vastaavat kysymykseen, kannattaako tähän yritykseen käyttää aikaa ja millaisin ehdoin kauppa kannattaisi tehdä.

Maksuhäiriöt ja konkurssiuhka ovat riskienhallinnan tietoa. Vaikeuksissa oleva yritys ei ole kiireellinen mahdollisuus vaan huono asiakas, ja sen tavoittelu maksaa enemmän kuin tuottaa.

Mitä tilinpäätös ei kerro

Tilinpäätös ei kerro tilauskantaa, asiakaskuntaa, henkilöstön osaamista eikä sitä, mitä yrityksessä tapahtuu tällä viikolla. Se on kuva menneestä tilikaudesta.

Siksi se kannattaa yhdistää tuoreempiin tietoihin. Rekrytointi-ilmoitukset kertovat mihin suuntaan ollaan menossa, johdon vaihdokset kertovat että päätöksiä arvioidaan uudelleen, ja tiedotteet kertovat investoinneista ennen kuin ne näkyvät missään luvussa.

Tilinpäätös vastaa kysymykseen, millainen asiakas tämä on. Tuoreemmat signaalit vastaavat kysymykseen, kannattaako soittaa juuri nyt. Tarvitset molemmat.

Yhteenveto

Tilinpäätös kertoo asiakkaan ostokyvystä enemmän kuin mikään muu julkinen lähde, ja Suomessa se on saatavilla jokaisesta yrityksestä. Katso liikevaihdon kehitys, kannattavuus, omavaraisuus ja henkilöstömäärä yhdessä, äläkä yhtä lukua kerrallaan.

Muista kaksi rajoitusta. Tieto on 8–18 kuukautta vanhaa, ja osa pienemmistä yrityksistä ei julkaise liikevaihtoaan lainkaan.

Ja pidä kaksi asiaa erillään. Se että yritys pärjää hyvin, on syy pitää se listalla. Se että yritys on vaikeuksissa, on syy jättää se pois, ei syy soittaa nopeammin.

Clevenio hakee tilinpäätöstiedot valmiiksi jokaisesta kohdemarkkinasi yrityksestä, joten rajaus näillä kriteereillä ei vaadi rekisterin selaamista käsin yritys kerrallaan.